Продвижение Объедовской фабрики «Игрушки» на Wildberries
Рост оборота в 2,3 раза
Клиент
Проблема
Клиент хотел выйти на Wildberries как на новый канал продаж, но для запуска магазина требовалась комплексная подготовка: анализ ассортимента, конкурентной среды, юнит-экономики, цен, карточек товаров, схемы поставок и продвижения.
Категория деревянных настольных игр имеет выраженную специфику: покупатель оценивает не только цену, но и внешний вид изделия, качество материалов, подарочность, отзывы, срок доставки и доверие к карточке. Продвижение нельзя было строить только через рекламу — требовалась комплексная система: ассортимент, карточки, SEO, цена, акции, остатки, реклама и репутация.
Задача
Необходимо было подготовить и запустить новый канал продаж на Wildberries с последующим регулярным ведением и продвижением.
Первоначально клиент определил список из 15 артикулов с возможностью дальнейшего расширения ассортимента, а также передал данные по себестоимости продукции и логистике для предварительного расчета юнит-экономики.
В рамках проекта требовалось:
- провести конкурентный анализ и оценить перспективы выхода на Wildberries;
- рассчитать юнит-экономику по товарам;
- согласовать схему продаж по FBO;
- подготовить карточки товаров к запуску;
- проработать SEO, описания, характеристики, визуальное оформление и рекомендации по контенту;
- настроить основу для дальнейшего продвижения;
- в дальнейшем вести магазин, анализировать продажи, корректировать стратегию, работать с карточками, поставками, репутацией и отчетностью.
Решение
Проект был разделен на два ключевых этапа: первичная настройка магазина и последующее регулярное ведение с продвижением.
В течение первого месяца была выполнена базовая подготовка магазина и согласована с клиентом схема работы по FBO:
- проведена аналитика ассортимента, позиций карточек, конкурентов и рынка;
- разработан первичный план продвижения;
- рассчитана юнит-экономика и подготовлены рекомендации по ценам;
- подготовлены карточки товаров: описания, характеристики, фото, SEO-элементы;
- проработаны рекомендации по инфографике, фото/видео и рич-контенту;
- подготовлены рекомендации по поставкам;
- заложена основа для работы с отзывами, вопросами и дальнейшей отчетностью.
После настройки проект перешел в регулярное ведение. В рамках работ выполнялись / выполняются:
- регулярный анализ товаров, карточек, позиций и конкурентной среды;
- актуализация стратегии продвижения;
- корректировка юнит-экономики и рекомендаций по ценам;
- SEO-продвижение карточек: запросы, тексты, заголовки, параметры;
- анализ и планирование поставок;
- работа с отзывами и вопросами покупателей;
- подготовка отчетов и рекомендаций по дальнейшему развитию магазина.
Аналитика ниши → карточки → SEO → unit-экономика → реклама → акции → остатки → работа с отзывами → регулярная корректировка стратегии.
Результаты проекта
Задача
Перед клиентом стояла задача не просто разместить товары на Wildberries, а выстроить управляемую систему продаж: подготовить карточки, рассчитать экономику, запустить продвижение, усилить видимость товаров, контролировать рекламные расходы и обеспечить рост оборота в конкурентной подарочной нише.
Дополнительно необходимо было учитывать специфику категории настольных игр на Wildberries: сезонность спроса, конкуренцию, требования к карточкам товаров, ценовую политику, участие в акциях и необходимость регулярной работы с продвижением.
Особенности проекта
- важны визуальная подача, инфографика и понятные сценарии использования;
- спрос усиливается в подарочные периоды: декабрь и период перед 23 февраля;
- продвижение зависит от наличия товара на складах: при дефиците ключевых позиций реклама теряет эффективность;
- участие в акциях требует предварительного расчёта маржинальности, иначе рост оборота может не дать финансового результата.
Стартовая ситуация
На старте работы требовалось подготовить основу для системных продаж на Wildberries. Работа начиналась с анализа ниши, подготовки карточек, расчёта экономики и планирования поставок, а не с точечной настройки рекламы.
- проанализировали ниши русского лото и деревянных нард;
- определили конкурентные сегменты, ценовые диапазоны и товары-драйверы;
- рассчитали unit-экономику с учётом комиссий, логистики, хранения, себестоимости и рекламы;
- подготовили цены для участия в акциях Wildberries;
- создали и оптимизировали карточки: названия, характеристики, описания, SEO, инфографика;
- загрузили сертификаты соответствия;
- спланировали первые поставки на склады Wildberries с учётом географии заказов;
- подготовили технические задания на фотосъёмку.
Решение
Что сделали
-
Провели анализ ниши и конкурентов
Изучили сегменты русского лото и деревянных нард на Wildberries: объёмы продаж, ценовые диапазоны, топ-продавцов, карточки с высоким оборотом, отзывы покупателей и складскую представленность конкурентов.
-
Подготовили карточки к продвижению
Проработали названия, характеристики, описания, инфографику, SEO-запросы, визуальные акценты на качестве, подарочности и деревянном исполнении. Это сформировало базу для органической видимости и рекламного продвижения.
-
Выстроили ценовую стратегию и unit-экономику
Регулярно рассчитывали комиссии, логистику, хранение, себестоимость, рекламные расходы, допустимые скидки, целесообразность участия в акциях и финансовый результат по периоду.
-
Запустили и оптимизировали внутреннюю рекламу WB
Использовали автоматические кампании и аукционные размещения, тестировали кампании по разным форматам нард и лото, контролировали CPC, CTR, конверсию, заказы и ДРР, отключали неэффективные связки и масштабировали рабочие.
-
Управляли ассортиментом и остатками
Основным драйвером продаж стали нарды формата 60×60 см. Также усиливались нарды 48×48, малые нарды и русское лото. При дефиците ключевых товаров реклама ограничивалась, чтобы не расходовать бюджет на карточки без достаточного наличия.
-
Работали с сезонностью
В декабре усиливали акцент на подарочности и русском лото, в феврале — на повышенном спросе на нарды как подарок к 23 февраля. Стратегия адаптировалась под сезонные пики и спад после них.
Сложности проекта
Ключевые товары — особенно нарды формата 60×60 — периодически заканчивались или были представлены в ограниченном количестве. Это снижало потенциал рекламы и ограничивало рост оборота. В периоды дефицита ключевых позиций рекламная активность ограничивалась, чтобы не расходовать бюджет неэффективно.
Категория зависит от подарочного спроса. После пиков в декабре и феврале наблюдаются естественные спады, поэтому результаты важно оценивать не только месяц к месяцу, но и год к году в сопоставимые сезонные периоды.
На проект влияли изменения комиссий, условий СПП, рекламной конкуренции и внутренних алгоритмов площадки. Это требовало регулярного пересчёта цен, контроля ДРР и корректировки стратегии продвижения.
Продукция фабрики относится к высокому ценовому сегменту, поэтому покупатели принимают решение о покупке более внимательно. Для таких товаров особенно важны качество карточек, визуальная подача, подробное описание преимуществ, отзывы, доверие к продавцу и обоснование ценности изделия. Это требовало более тщательной работы с контентом, позиционированием и рекламой, чем в массовом низкоценовом сегменте.
Почему это сработало
Результат обеспечила не одна рекламная кампания, а системная работа с проектом.
Это позволило не просто получить сезонный рост, а усилить базу проекта: увеличить трафик, расширить количество работающих SKU, выделить товарные драйверы и удерживать рекламные расходы под контролем.
Результаты
Рост в сопоставимый сезон: февраль 2025 → февраль 2026
Для корректной оценки результата сравниваем одинаковые сезонные периоды — февраль 2025 и февраль 2026, когда спрос усиливается за счёт подготовки к 23 февраля.
| Показатель | Февраль 2025 | Февраль 2026 | Рост |
|---|---|---|---|
| Переходы в карточку | 51 917 | 106 962 | ×2,1 |
| Добавления в корзину | 3 153 | 6 520 | ×2,1 |
| Заказали, шт. | 792 | 1 621 | ×2,0 |
| Выкупили, шт. | 594 | 1 155 | ×1,9 |
| Заказали на сумму | Конфиденциально | Конфиденциально | ×2,3 |
| Выкупили на сумму | Конфиденциально | Конфиденциально | ×2,2 |
За год в сопоставимый сезонный период заказанный оборот вырос в 2,3 раза.
Рост от первого активного периода: декабрь 2024 → февраль 2026
| Показатель | Декабрь 2024 | Февраль 2026 | Рост |
|---|---|---|---|
| Переходы в карточку | 40 183 | 106 962 | ×2,7 |
| Добавления в корзину | 2 326 | 6 520 | ×2,8 |
| Заказали, шт. | 680 | 1 621 | ×2,4 |
| Выкупили, шт. | 552 | 1 155 | ×2,1 |
| Заказали на сумму | Конфиденциально | Конфиденциально | ×3,9 |
| Выкупили на сумму | Конфиденциально | Конфиденциально | ×3,4 |
Позиция в целевом сегменте
Дополнительно результат подтверждается внешней аналитикой MPStats.
Это показывает, что рост был не только внутренним — бренд усилил положение относительно других продавцов в ключевой для проекта категории.
Эффективность рекламы
Рост был достигнут не за счёт бесконтрольного увеличения рекламного бюджета, а через управление эффективностью.
Итог
За период работы проект перешёл от базового размещения и первых продаж к управляемой системе продвижения на Wildberries.